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    創新營銷戰略 提高“老字號”市場份額
    來源: | 作者:fudecomcn | 發布時間: 2015-08-19 | 1882 次瀏覽 | 分享到:
    一提起“中華老字號”,人們首先想到的是“歷史悠久”、“誠信為本”,也會想到“落后”、“陳舊”。隨著市場競爭的日益加劇,許多曾經家喻戶曉的“老字號”早已風光不再,能夠保持興盛不衰實屬不易,青島孚德鞋業有限公司就是到目前為止全國制鞋業唯一興盛不衰的“中華老字號”企業。

    青島孚德鞋業有限公司始建于1933年,是一個有著濃厚文化底蘊的國有控股企業,公司擁有“孚德”、“金孚”、“孚麗爾”和“麥格倫丹”四個不同檔次的系列品牌,滿足了不同層次消費者的需求。其中“孚德”商標是我省制鞋業最早的“山東省著名商標”,是中國皮革協會首批評定的“中國真皮名鞋”,商務部首批認定的“中華老字號”。

    面對信息化時代的市場,青島孚德鞋業有限公司以一種新的視角、新的營銷方式來應對新的環境,努力更新觀念,不斷進行創新,在競爭中贏得了機遇和主動,提高了市場份額。



    坐穩坐強主流市場、壓縮庫存盤活資金

    各大省內外商業集團開設的不同定位的商場是主流市場,主流市場即主戰場一旦失利,無論從品牌聲譽還是銷售業績,企業都將會付出慘痛的代價,所以主流市場始終是各鞋類品牌的必爭之地,坐穩做強主流市場就成為營銷工作的關鍵。公司提出兩個跟進,其一商場發起的促銷活動必須全部跟進;其二主要競爭對手搞得促銷活動也必須全部跟進。在做好兩個跟進的基礎上,還必須轉變思維,由習慣于跟進的工作方式(被動出手)向主動策劃營銷(主動出擊)的方式轉變。由于措施得當,多個商場的銷售額刷新了歷史記錄。

    有句話說“庫存是萬惡之源”,但也是企業不可必免的。庫存占用了大量的資金,占用了庫房、人力,對企業的現金流及管理運作也會帶來嚴重的影響。

    針對這一問題,公司要求業務員主動出擊,積極聯系申請商場的特賣檔期和特賣場,用優惠的價格吸引消費者,大量消化了過季產品,效果明顯;通過聯系南非、朝鮮等境外及偏遠地區商家,甩賣多年積壓的尾貨,已銷往朝鮮尾貨近10萬雙;實行新款分類發貨制度,將鋪貨商場分為ABCD四類,做到新款產品首先保證對A、B類銷量大銷售率高的商場的供貨,降低C、D類商場的低效占貨,提高了新款鞋銷售量,由于新款產品資金占用最大,從而達到降低成品資金占用的目的;對銷售不暢存量較多的產品,給予買斷經營戶現款購進,賣不了季末全退的政策,充分調動買斷戶拿貨積極性,將庫存產品盡量推向市場,在大大降低庫存數量的同時,避免產品貶值,資金浪費的后果。



    加強督察力度、實施激勵政策

    建立經理班子成員到銷售分科蹲點督導工作的制度,充分體現以營銷工作為龍頭的公司經營方針。

    公司經理層成員下到銷售一線蹲點,這一舉動本身就是對每個業務員工作的推進和促動,既是壓力也是動力,產生的效果就是:拖沓和慵懶減少,關注市場的程度提高,處理業務的節奏加快。每周召開的蹲點銷售分析會,第一時間掌握銷售情況,共同梳理影響銷售業績的因素。通過蹲點督導工作,進一步明確了工作目標,把營銷工作做到了更加細致、更加全面。

    成立了以總經理任組長,總會計師任副組長,公司監事、審計科長和企管科長為成員的市場督查領導小組,每月不定期巡查公司各銷售市場。在督查過程中,及時發現和解決銷售市場中出現的問題,有力地維護了產品的市場銷售秩序,促進了產品銷售業績的提升。

    實施激勵政策,對回款業績突出的業務員加大獎勵力度。在年度獎勵的同時,根據回款完成情況,按季度考核,加大獎勵頻次,對既完成季度回款計劃又比同期增長的業務員,進行雙跺腳獎勵,同時對完不成季度計劃的業務員按少于計劃的百分點進行扣罰,獎勤罰懶。激勵政策的實施充分調動了業務人員的工作積極性。

    狠抓產品品質、完善售后服務

    作為“中華老字號”企業,青島孚德鞋業有限公司始終把“誠信”作為奠定品牌營銷的基礎。在同行業中,率先通過了ISO9000國際質量管理體系認證,對產品實行嚴格的質量管理,采取了四項措施:以標準為依據,加強新產品鑒定,做好技術層面的品質保障;加強新產品與鑒定樣品比對力度,嚴把新產品入門第一關;加強公司內產品驗收檢驗工作,嚴把產品出廠關;對產品標識進行了技術改造:統一規范了產品小包裝標識,采用了條碼標識貼。新標識使用后,增加了產品外包裝形象的時尚度,受到客戶的廣泛認可。

    售后服務是企業市場營銷中不可缺少的中間環節,公司建立了以便利顧客為宗旨的的服務體系,一切為顧客著想,在提高服務質量的同時,也提高了顧客對企業的滿意度,增加了企業的美譽度。





    強化品牌傳播、提升品牌知名度

       當今人們消費習慣的快節奏、個性化、便利性,給企業帶來前所未有的沖擊,線上線下的整合營銷勢在必行。公司也嘗試著建立了獨立的網上商城,制作了公司的官方網站,增強了企業的品牌建設,擴大了消費群體,樹立了企業良好的形象。

    從全國范圍看,青島市是擁有“中華老字號”稱號的企業較多和集中的城市,2015年青島市政府為傳承和弘揚地區歷史文化,將開始打造青島市“老字號”一條街,孚德公司作為1933建廠的老字號企業,將持續關注,爭取搶占先機,并全力配合跟進,積極申請政策支持,抓住時機立足“老字號”一條街,在這一新概念平臺上,做好傳承孚德歷史、弘揚企業文化、宣傳產品特點的大文章,達到提升品牌價值,擴大品牌影響力,提高市場份額的目的。
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